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                  從“新機銷售”到“客戶服務” 日立建機尋求商業模式轉型

                  2019-03-08 12:42 來源: 招標采購導航網

                  履新近一年,作為日立建機(上海)有限公司成立以來第一位華裔的董事總經理,程曉明很忙。除了穿梭在國內外拜訪產業鏈上下游客戶,程曉明還著手推動了日立建機在未來的愿景規劃。

                  第一財經記者從日立建機(上海)有限公司獲得的資料顯示,截至 2018 年 3 月底的 2017 年財年與 2016 財年相比,無論在海外市場還是中國市場,日立建機的銷售比例均有所提升。其中,海外銷售的占比從 2016 財年的 70% 提升至 2017 財年的 80%,在中國的銷售也同期提升了 4 個百分點,至 13%。數據顯示,日立建機集團 2017 財年銷售額為 9592 億日元。

                  對此,程曉明在接受第一財經記者采訪時表示,"(中國工程機械)市場本身有很大的增長。真正的純增長比 4% 要更多,增長的主要原因,是在于市場本身在上漲。" 當然,他也坦誠,在中國的工程機械市場中,外資品牌的增幅要比國內品牌低,因此必須正視中國市場出現的結構性變量。

                  自 1995 年在安徽合肥與當地的國有企業合并為日立建機集團在中國地區的生產據點后,1998 年,日立建機又在上海布局,全面拓展中國業務。

                  從量到質的中國客戶價值

                  在正式開拓中國市場之前,程曉明在日本工作了 24 年。2015 年,程曉明正式加入日立建機。只是當時,他的工作重心在日本建機的美國與澳大利亞市場。因此,此次回到中國市場,程曉明感慨頗多。

                  他以近一年對中國市場的認知告訴第一財經記者," 之前,我對中國客戶的價值,基本上還是停留在已知的量的方面。日立建機在中國這么多年,有效的(產品數量)大概可以追蹤十三四萬臺。恐怕是在單一國家是使用日立建機產品數量最多的國家。從客戶群體的數量上來講,這是各方都理解、認可中國客戶價值的所在。"

                  在實際與中國市場打交道的過程中,程曉明了解到,如今,中國客戶的價值已不僅僅體現在量上。讓他印象深刻的是,不少中國客戶嚴格利用日立建機提供的相關數據,監控每一天工程的進度。" 對我來說,(中國客戶)不僅僅體現在量、同時也體現在質的效率方面。" 程曉明說道," 有些中國客戶,可以說已經超過了日本客戶對于機器效率的關注。"

                  此外,程曉明也注意到,在中國市場,以三一重工、徐工為代表的一些國內本土的機械品牌發展迅猛。他也沒有否認,在中國本土品牌的強勢崛起下,日立建機在中國小型機市場面臨越來越激烈的競爭," 越小的機型國產品牌的價格優勢要多得多。從價格來講,國產品牌和外資品牌中,機器越小、價格差就越大。"

                  程曉明認為,這背后是日立建機的小型產品越來越難以滿足客戶經濟上的需求。" 但是,很有意思的是,最近我們對小型產品的價格做了一些適當的調整,至少這個月銷售的量比去年同期要高了很多。" 程曉明說道," 對于一個年輕人在機械化行業的創業來說,他更重視的是這臺機器、買機器花的錢幾年之內能回收。"

                  因此,程曉明認為,日立建機應在未來更注重客戶對于產品生命周期具體的需求和背后一些經濟上的一些主張。" 任何一個廠家或者是經銷商,如果僅僅關注于新機的銷售,還是一味的以‘貿易’的方式從新機市場得到利潤的話,我想在未來幾年恐怕也要遇到很大的困境。" 程曉明說道。

                  他希望,日立建機能與經銷商一起能夠實現商業模式的轉型,把更加側重于 " 新機銷售 " 轉變到側重于 " 客戶服務 "," 對于我來說,今后日立建機想在中國發展,一個是怎么去生產對應市場要求的機器,同時怎么去把產品的生命周期一系列的服務,能夠跟經銷商一起實現運營模式的轉型,這才是最重要的。"

                  愿景 2023

                  在 2018 年,日立建機還推出了企業員工及經銷商共同參加的 " 愿景 2023 項目 "。在此項目過程中,日立建機重申了公司的使命、核心價值及重新定義了愿景,著重關注 6 大領域的 33 項重點課題。

                  其中包括 " 今后 5 年的戰略目標及基本成長戰略 "、" 產品及服務解決方案的戰略方向 "、" 評估現行流通渠道和運營模式及改革的基本方向 "、" 加強經銷商能力,合作體制及運營管理的基本方針 "、" 強化日立建機上海的組織功能、加快人才培養、實施人材交流 "、" 明確 IT 系統等事業基礎設施 " 的戰略發展方針。

                  程曉明表示,日立建機今后在中國市場能否健康地持續發展,首先是要徹底貫徹落實客戶利益第一(Customer Interest First)的基本理念," 從產品開發、生產、銷售、服務、金融等各個環節向客戶提供價值。"

                  在大數據使用方面,日立建機也走在了前列。程曉明對第一財經記者介紹道,目前日立建機正在推行名為 ConSite 的 ICT/IoT 戰略。這款日立建機獨自研發的智能化綜合應對系統。旨在維護提供機器管理的安心感和成本的減少。" 從精度來說,需要進一步的提高,但是在不久的將來,我們會利用日立的 Lumada,通過人工智能、傳感器把數據連在一起,能夠幫助客戶檢測‘未來有可能發生的故障’。" 程曉明說道。

                  同時,他也表示,在各種信息漫天飛的當下,對于客戶來說,最重要的是甄別有用的信息。日立建機今年將借助國外分部的經驗,通過 " 支援中心 " 匯總重要故障前兆的數據,將上述信息梳理后通過后臺對經銷商給予支援,對客戶能夠提供 " 對癥下藥 "," 這是我們今年要做的事情。"

                  在程曉明看來,技術存在后,如何去利用這個技術,也是非常重要的," 工程和系統、人以及企業文化,一定是要連在一起。只有聯系在一起,才能給客戶提供到他真正需要的服務,這是我們所需要做的事情。"第一財經

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                  標簽:
                  三一重工, 工程機械, 徐工, 傳感器
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